宝贝英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小

admin 2019-04-09 阅读:217
董香簿本

商洽/讲价总是会触及感知价值的距离。卖家总是觉得买家的出价太少,而买家总是觉得卖家要求太多。不论咱们是用产品或效劳来沟通金钱,或是仅仅想完结一宗公正的买卖,这个说法都通用。

两边之间关于价值的感觉存在的距离,称为禀赋效应(endowment effect)。假设咱们具有某种货品,咱们会比起没有具有该货品时更垂青它。

不论咱们是决议是否保存或沟通某样玩具的儿童,或是决议无形的东西(例如,咱们的主意或权力)之价值的成人,禀赋效应都会影响咱们一切人。就连黑猩猩也会针对它们所得到的食物表现出禀赋效应!从演唱会门票,乃至到环境,禀赋效应都会影响咱们垂青一切的办法。

禀赋效应会导致在商洽过程中发生冲突。至少一方或许会感到自己亏了。更糟的是,两边都或许抛弃商洽。禀赋效应会在商场中发生各种晦气的影响。要是咱们有或许失掉某些政府福利或作业福利(如卫生与安全法规),咱们会比起自己有必要交税或抛弃收入来获取它们的时分更重视它们。

祖艾妈 琼粤彩吧

咱们会以为,公共产品(如饮用水、新鲜空气、公共空间)若是被政府具有,并以水法、碳税或开发权的方法出售或出租给各家企业,咱们就会比起政府从私家具有者购买这些产品的时分更重视它们。

什么是禀赋效应?

研讨人员企图在试验室里了解禀赋效应的来历时,一般会运用三种不同的办法,研讨禀赋效应怎么影响一般消费品的价值。在沟通典范中,那些随机取得某样产品的人,不乐意使用它来沟通另一种相同价值的产品。

在一项说明性的研讨中,只要11%取得咖啡杯的人会使用它来沟通一大块瑞士巧克力,而只要10%取得巧克力的人会使用它来沟通咖啡杯。

在估值典范中,随机林妮唛取得某样产品的人(“卖方”)为了出让它而要求的价位,比起没有取得该产品的人(“买易道官峰方”)为了购买它而乐意付出的钱,一般要高出大约一倍。关于较一起、较笼统的产品来说,这个距离会更大。在朴实一切权的典范中,随机取得某样产品的人口j,比起没有取得该产品的人以为该产品在客观角度上是更好的。

传统上,禀赋效应被解说为丢失厌烦的一个结果。当咱们是买家的时分,不具有该产品便是现状,因而,得到它便是一种收益。

当咱们是卖家的时分,具有该产品是现状,因而,抛弃它是一种丢失。因为咱们厌烦丢失(丢失比平等收益对咱们的影响更大),这种在观念上的差异,使咱们在当卖家的时分比起当买家的时分更重视该产品的价值。

最近的研讨挑战了这一个观念。我和我的协作者,伦敦商学院的丽莎舒(Lisa Shu),哈佛大学的丹尼尔吉尔伯特(Daniel Gi宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小lbert)与弗吉尼亚大学的蒂莫西威尔逊(Timothy Wilson)发现,若要找到禀赋效应,其实不需要失掉某样产品。只需具有某样产品就足够了

咱们发现,取得咖啡杯的研讨参与者购买相同的第二个杯子所乐意付出的钱mird117,跟他们出售自己取得的第一个杯子所要求的价位是相同的。这些“不被赋予的买家”不论是购买一个杯子或是两个杯子,上述的两种“被赋予的买家”“被赋予的卖家”比起没有取得咖啡杯的买家更垂青这些咖啡杯的价值。

在另一项试验中,咱们给对折的研讨参与者赋予一个咖啡杯,别的对折参与者则不被赋予咖啡杯。咱们接着让他们充任下一个参与者的“经纪人”。经纪人会决议那位“客户”购买或赞同出售相同咖啡杯的价位。咱们发现,经纪人所乐意经侦大队办案问话流程付出或承受的钱,取决于他们是否被赋予咖啡杯,而不是他宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小们是代表客户购买或许出售咖啡杯:

这些发现,加上最近的其它发现,现已衍生出能够解说丢失厌烦的几个代替心思过程。

一些关于信息处理误差的理论建议,购买和售卖会触及不同的认知结构。买家会重视保存金钱、不购买某样产品的理由。卖家则会重视保存该产品、不承受那笔钱的理由。

当咱们购买一张门票来观看门票售罄的篮球竞赛时,咱们或许会想到前往那里会有多费事,也或许会想到这笔钱的其它或许用处。相比之下,当咱们宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小卖门票的时分,咱们或许会想到咱们为了门票而付了多少钱,也或许会想到竞赛的质量。

但这些理论并不能解说朴实一切权的效果(咱们只因为具有某样产品而更垂青它的价值)。 心思一切权的理论建议,禀赋效应之所以存在,是因为具有某样产品会在该产品和咱们的自我之间发生相关。

联接一切权的理论建议,咱们一般会活跃地看待自己,因而,当咱们取得某样产品时,它会发生一种额定的活跃相关,便是它与咱们的相关(例如,“这是‘我的’咖啡杯”)。依据是,自尊心恣女木更高的人比起自尊心更低的人会跟他们具有的产品发生更激烈的禀赋效应。

归属一切权的理论建议,当咱们取得某样产品的时分,它就会归归于咱们的自我概念之内(例如,“我是一个具有宝马轿车的人”),而抛弃该产品将会很苦楚,因为这将会感觉像是失掉自我的一部分。

我和卡内基梅隆大学伊丽雪颜的科琳吉布林(Colleen Giblin)在《认知科学趋势》(Trends in Cognitive Sciences)杂志宣布的一篇论文中,提议了心思一切权效应的一种认知结构论说。

咱们建议,具有一个物件会改动咱们看待它的办法。咱们大多数的人会对跟咱们有相关的事物表现出一种回忆误差。咱们往往会更留意、更能记起与咱们有关的信息,多过于其他人、当地或现实的相关信息。

因为咱们将自己的一切物跟自己发生联络,具有或许成为一种认知结构,使咱们更留意、更能记起咱们的具有物。大多数“产品”的好处,多过于它们的坏处。你喜爱一个房子、车子或一双鞋子的程度,若不是高过于你厌烦它的程度,你或许就不会去购买它。假如具有者会更留意、更能宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小记起他们所具有的产品的特色,那么,具有者理应比非具有者更垂青这些产品。

咱们的理论也能够解说禀赋效应为什么在“坏”的事物上(正面成分大体上比负面成分多的事物,如交通罚款、作业上令人不快的使命、或许毛病的家电)发生了相反的效果。咱们建议,因为一切权会让咱们更留意、更能记起咱们具有的物件,当“坏”事物归于咱们的问题时,它们就会比起“坏”事物归于他人的问题时显得更糟糕。

削弱禀赋效应

幸亏,研讨显现,削弱禀赋效应是有或许的。

一个有用的战略,便是将买家和卖家的留意力转移到他们所疏忽的信息上面。若是要求买家先想想他们或许要购买的产品的有价值之特性,这就会促进他们更垂青该产品的价值。若是要求卖家先想想他们收到的钱会有什么用处——具有该产品的机会成本——如同也会减低他们抛弃该产品所要求的价位。

宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小

另露西皮德尔一个有用的战略,便是改动人们用来评价该产品的参考价格。当一个人在购买或取得某样产品的时分,他能够让卖家联想起更廉价的代替品,例如,相同产品的二手版别,或许其它更经济的相似产品。当一个人在出售或买卖某样产品的时分,他能够让买家想起比自己的产品更贵重的代替品。

第三个宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小战略是让买家接触、手握、或许幻想自己具有该产品。咱们能够经过接触屏与产品互动,收到能够沟通它的优惠券,或许在拍卖会上暂时成为出价最高的人。这样的阅历,若是能够让咱们感觉到自己如同拥唯特偶锡膏有该产品相同,这将有或许引发咱们对该产品的禀赋效应。

不管咱们在商洽上处于哪一方,禀赋效应都有或许令两边对产品或效劳的价值发生分歧。知道禀赋效应的影响,一起知道怎么化解它,能够协助咱们了解两边关于感知价值的差异,削减这种差异,一起让咱们更有或许取得更令人满意的协议。

——END——

原文标题:魂器7升8Why Buyers and韩加富 Sell王子瑞强迫症ers Inherently Disagree o宠婚记米佳n What Things Are Worth

原文链接:https://hbr.org/2016/05/why-buyers-and-宝物英文,为什么讨价还价成功后,还觉得自己吃亏?,小sellers-inherently-disagree-on-what-things-are-worth

来历间谍仙师:译言网(yeeyan.org)

—— 版权声明——

本译文仅用于学习和沟通意图。图片源自网络,版权归作者一切,非商业转载请注明发酵床养蛇译者、出处,并保存文章在译言的完好链接。商业协作请联络editor@yeeyan.com

多作业二十年好不好?人均寿数增加对职业生涯有何影响?

为难!为什么总是记住他人的脸,却常常叫不出姓名?

他人放假了,还在作业的人,怎么使用一个假日的时刻完成人生逆袭?

未来的国际很有或许是人与机器协作共处的国际。跟着人工智能的开展,现在咱们已然有了惧怕机器替代人类作业的忧患和忧虑。但其实人与机器是一起进化的,当机器取得思维能力,人类也能够具有永存之躯。

《1024:人与机器一起进化》中有专题文章解析人和机器之间的相互效果及一起进化,并精选科技圈考虑者的力作,讨论人工智能、机器进化、技能奇点等论题。假如你是科幻电影的爱好者,千万不要错失这次对常见科幻元素的深度科普。

科学 心思 科幻
声明:该文唢呐舞台车观念仅代表作者自己,搜狐号系信息发布渠道,搜狐仅供给信息存储空间效劳。